O τρόπος που τοποθετούνται τα προϊόντα στα ράφια ενός καταστήματος δεν είναι τυχαίος, αντιθέτως αποτελεί κύριο κομμάτι της προώθησης και επηρεάζει την καταναλωτική συμπεριφορά των πελατών μέσα στο κατάστημα. Οι κανόνες που έχουν δημιουργηθεί για την τοποθέτηση των προϊόντων είναι αποτέλεσμα της μελέτης της αγοραστικής ψυχολογίας και στόχος τους είναι η αύξηση της ορατότητας των προϊόντων, η διευκόλυνση της επιλογής και η αύξηση των πωλήσεων.
Με τη σωστή διάταξη ο καταναλωτής μπορεί να εντοπίσει γρήγορα αυτό που χρειάζεται ενώ ταυτόχρονα προωθούνται συγκεκριμένες κατηγορίες ή προσφορές. Το ύψους της τοποθέτησης επηρεάζεται από το πόσο εύκολα θα δει ο καταναλωτής ένα προϊόν και για το λόγο αυτό η σωστή οργάνωση των ραφιών είναι πολύ σημαντική.
Η πιο δυνατή ζώνη προβολής
Μια από τις καλύτερες ζώνες για να προβάλει κάποιος τα προϊόντα του καταστήματος είναι το ύψος των ματιών. Είναι το ιδανικό ύψος αφού ο πελάτης βλέπει φυσικά χωρίς να χρειάζεται να σκύψει ή να κοιτάξει ψηλά. Τα προϊόντα που τοποθετούνται σε αυτό το ύψος είναι πιο εύκολο να τα δει ο πελάτης και να τα αγοράσει. Είναι το σημείο που θα τοποθετήσουμε νέα προϊόντα, αντικείμενα που θέλουμε να προωθήσουμε ή κάποια που έχουν μεγάλο περιθώριο κέρδους. Αν εκμεταλλευτούμε σωστά αυτό το ράφι μπορούμε να αυξήσουμε σημαντικά τις πωλήσεις μας και επομένως και το κέρδος.
Ένα ακόμα πολύ δυνατό σημείο είναι το επίπεδο που βρίσκονται τα χέρια μας. Εδώ συνήθως τοποθετούμε προϊόντα στα οποία θέλουμε ο πελάτης να έχει εύκολη πρόσβαση και είναι πρακτικά εμπορεύματα. Είναι το πιο καλό σημείο για να τοποθετήσουμε προϊόντα που έχουν μεγάλες πωλήσεις ή είναι καθημερινής χρήσης.
Είναι σημαντικό να καταλάβουμε τη σημασία που έχει η εργονομία για τους καταναλωτές, όταν υπάρχει ένα προϊόν που μπορούν να πιάσει εύκολα είναι πολύ πιθανόν να το αγοράσει. Έτσι η τοποθέτηση των προϊόντων πρέπει να γίνει με βάση την ευκολία που έχει ο πελάτης να επιλέξει αυτό το προϊόν έναντι ενός παρόμοιου που θα βρίσκεται πιο χαμηλά ή πιο ψηλά.
Τα χαμηλά ράφια είναι λιγότερο σημαντικά, σε αυτά μπορούμε να τοποθετήσουμε βαριά προϊόντα ή είδη που ο πελάτης θα επιλέξει για συγκεκριμένο σκοπό και όχι παρορμητικά. Ένας ακόμα τρόπος να εκμεταλλευτούμε τα πολύ χαμηλά ράφια είναι να τοποθετήσουμε προϊόντα που απευθύνονται σε παιδιά μιας και εκεί βρίσκεται το δικό τους οπτικό πεδίο.
Τέλος τα ψηλά ράφια μπορούν να χρησιμοποιηθούν με μεγάλη επιτυχία για αποθήκευση των προϊόντων ή για προϊόντα που δεν χρειάζονται άμεση προβολή. Είναι το ιδανικό μέρος να διατηρήσουμε αποθέματα εμπορευμάτων κοντά στο σημείο πώλησης. Δεν ξεχνάμε πως σε μεγάλα ύψη τοποθετούμε ελαφριά προϊόντα για την αποφυγή ατυχήματος.
Οπτική ροή και κατηγοριοποίηση
Η τοποθέτηση των προϊόντων ανά ύψος είναι αναπόσπαστο κομμάτι της συνολικής διάταξης. Στο ράφι πρέπει να δημιουργηθεί μια οπτική ροή η οποία θα βοηθήσει τον πελάτη να εξερευνήσει τις επιλογές που υπάρχουν χωρίς να μπερδευτεί. Αυτό το πετυχαίνουμε ομαδοποιώντας τα προϊόντα ή τοποθετώντας τα ανά μέγεθος και χρώμα κάτι που δημιουργεί μια εικόνα οργάνωσης. Επίσης τα επαναλαμβανόμενα μοτίβα δημιουργούν την αίσθηση της τάξης και η σύγκριση μεταξύ των προϊόντων γίνεται πιο εύκολα ενισχύοντας την αγοραστική εμπειρία.
Οι κανόνες της τοποθέτησης ανά ύψος δεν είναι σταθεροί αλλά προσαρμόζονται ανάλογα με το κοινό που επισκέπτεται το κατάστημα, έτσι σε καταστήματα που απευθύνονται σε οικογένειες ή παιδιά οι χαμηλές ζώνες αποκτούν μεγάλη σημασία. Από την άλλη μεριά στα καταστήματα με premium είδη η προβολή των προϊόντων στο ύψος των ματιών είναι πολύ σημαντική για την αγορά κάτι που γίνεται ακόμα πιο κρίσιμο στα επιτοίχια ράφια.
Λάθη που πρέπει να αποφεύγουμε
Ένα από τα πιο σημαντικά λάθη είναι η τοποθέτηση των προϊόντων χωρίς να υπάρχει κάποια συγκεκριμένη στρατηγική. Όταν τα ράφια καταστήματος απλά γεμίζουν ο πελάτης δυσκολεύεται να εντοπίσει αυτό που ψάχνει και έτσι χάνουμε την πώληση. Επίσης το να φορτώνουμε πολύ ένα επίπεδο υπάρχει μια ανισορροπία μεταξύ των ραφιών δημιουργώντας μια οπτική ακαταστασία.
Οι κανόνες τοποθέτησης των προϊόντων ανά ύψος είναι ο βασικός τρόπος για να δημιουργηθεί ένας καλαίσθητος, ισορροπημένος και λειτουργικός χώρος πώλησης. Κάθε επίπεδο έχει τη δική του σημασία και η σωστή αξιοποίησή του αποτελεί κλειδί για την αύξηση των πωλήσεων. Ο σωστός σχεδιασμός και η κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών βελτιώνουν της αγοραστική εμπειρία και ενισχύουν την εικόνα του καταστήματος.
